Dejando ya atrás un Amazon Prime Day con cifras sin precedentes, el comercio nacional tiene la vista puesta en el Black Friday y la campaña de Navidad como los dos grandes próximos eventos con los que impulsar las ventas en un año muy atípico y marcado por la recesión económica generada por la pandemia.

A pesar de que la situación ha dado lugar a un consumidor más consciente del gasto y reticente a acudir a los establecimientos físicos para realizar sus compras, el interés por aprovechar los descuentos y promociones del Viernes Negro no ha desaparecido. A pesar de la actual coyuntura, el Black Friday es la oportunidad perfecta para que los retailers mejoren sus resultados antes de final de año.

Así lo entiende Google, atendiendo al aumento de las ventas de e-commerce y al crecimiento de las búsquedas en relación a esta fecha. La tecnológica ha compartido sus previsiones de consumo respecto a este evento comercial, tomando como referencia sus propios análisis, así como los datos ofrecidos por el Centro de Investigaciones Sociológicas (CIS) y la compañía de investigación eMarketer.

Se trata de un momento favorable para el comercio electrónico, que registra un crecimiento interanual en ventas del 23%,  frente a la disminución del -12,7% del comercio presencial. En este sentido, las búsquedas online de las diferentes categorías de producto han aumentado un 20% respecto a la épica pre-COVID, con los artículos de electrónica (+49%), hogar (+47%) y belleza (+36%) a la cabeza de la lista.

No obstante, tal y como señala eMarketer, la confianza del consumidor se va recuperando poco a poco, aunque los últimos rebrotes y contagios ralentizan una recuperación total. Ese es, junto a la reducción de las expectativas de generar ingresos y la capacidad para ahorrar, el principal factor de la pérdida de confianza.
Esto ha dado lugar a un nuevo perfil de comprador que las marcas deben tener en consideración de cara al Black Friday.

Así, se espera un usuario prudente, previsor y conectado. El 74% comenzarán sus compras navideñas con mayor anticipación para evitar aglomeraciones, mientras que el 56% confirmarán online la disponibilidad de producto antes de acudir a la tienda física. Por su parte, el 68% investigará ideas de regalos más a través de internet que mirando escaparates y el 62% priorizarán el canal online para llevar a cabo sus adquisiciones.

Muchas compañías que venden a través de Amazon encuentran en este evento una de sus principales fuentes de ingresos y, de cara a obtener buenos resultados, es importante estar "retail ready", tal y como nos explica Antón Suárez, Co-Founder y Sales Consultant en la agencia Amazing. "El producto debe estar bien subido en la plataforma, con una promoción adecuada e interesante para los usuarios. También hay que construir un buen catálogo de producto en torno a las ofertas y activar campañas de publicidad antes, durante y después del Black Friday".

Las previsiones de consumo

Por tanto, el entorno virtual se ha convertido este año en un interesante caldo de cultivo ya sea para impulsar las ventas directas o motivar el consumo. Tanto es así que el 40% de la población declara tener intención de comprar en el periodo comprendido entre el Black Friday y el Cyber Monday de este año. En este sentido, las mujeres (54%) parecen más predispuestas a comprar que los hombres (44%), aunque serán estos quienes tienen mayor intención de gasto (200€), frente a los 160€ de ellas.

Tal y como apuntan desde Google, muchos consumidores ya están comenzando a realizar sus búsquedas y señalan que los compradores que se planifican con más tiempo tienen pensado gastar más en el periodo de Black Friday y son menos sensibles al precio. El análisis de la tecnológica indica que el 51,14% de esas búsquedas se llevarán a cabo en buscadores, mientras que el 32,19% se realizarán en redes sociales y el 27,25% en tiendas físicas.

Respecto a los artículos que se van a comprar, la categoría de ropa y complementos ocupa la primera posición (32%), seguida de la electrónica (26%) y la cultura (24%). Sin embargo, tan solo el 7% de los compradores españoles tienen ya claro lo que van a adquirir, mientras que el 22% comprará en función de las ofertas que encuentre.

En este sentido, diseñar y planificar una estrategia de marketing y comunicación para el Black Friday puede dar lugar a resultados muy positivos para el negocio. Los usuarios se encaminan hacia este evento comercial con ciertas expectativas sobre las marcas. Así, recibir más descuentos (58%) o encontrar más productos rebajados (22%) son algunas de las cosas que se esperan de las empresas en esta ocasión.

Tendencias a tener en cuenta para el Black Friday 2020

Basándose en todo ello, la tecnológica esboza una serie de consejos para las marcas de cara a aprovechar todas las posibilidades que brindan los próximos meses:

• Tener en cuenta la evolución de las búsquedas: las búsquedas que contienen los términos “Black Friday” o “Cyber Monday” continúan creciendo, a pesar de que lo hacen con menor intensidad que los últimos años.
• Aparecer en el momento y lugar preciso: es importante conectar con los consumidores indecisos durante las semanas previas al evento, puesto que el día de la compra la gente ya sabe lo que quiere. En este sentido, se producen más búsquedas de marca en fechas cercanas al Black Friday. En cuanto al canal, las búsquedas en móvil crecen a un 12% internanual, por lo que utilizar esta canal como pilar de las campañas ayudar significativamente a impulsar las ventas.
• También en YouTube: la reproducción de videos relacionados con esta cita comercial no para de crecer. Los contenidos vinculados al Black Friday obtuvieron 12 millones de visualizaciones, mientras que los de Cyber Monday registraron más de 485.000.

La publicidad juega también un papel fundamental en los resultados del Black Friday, especialmente para aquellas marcas que comercialicen sus productos a través de marketplaces. "Tener la visibilidad adecuada y lograr impactar a nuestra audiencia será uno de los elementos diferenciadores", nos asegura Antón Suárez. "Hay que tener encuenta que Amazon dispone de dos plataformas publicitarias: una para lanzar anuncios patrocinados mediante palabras clave y otra para segmentar las audiencias en función de su comportamiento de compra. La información de la plataforma será uno de los elementos que marque la diferencia".

Conocer el comportamiento del consumidor, así como planificar la comunicación con antelación suficiente para dar respuesta a las necesidades de los clientes, son dos cuestiones esenciales para que las marcas obtengan el máximo rendimiento de las estrategias de marketing y generen ingresos para sus negocios en un momento tan complejo.