El comportamiento de compra está formado por necesidades y motivaciones. Los profesionales del marketing son las personas más interesadas en conocer qué, cómo, cuándo, dónde y por qué compramos para adelantarse a nuestra decisión y conducirnos hacia la elección más favorable para ellos.

Todos actuamos según estímulos, que pueden ser modificados por las marcas para influir en nuestra decisión final. Por eso resulta clave averiguar lo que se esconde tras la mente de los consumidores en el acto de compra. 

Este perseguido estudio ha sido y sigue siendo una de las prioridades de las grandes marcas. En 2014, plenamente sumidos en la sociedad de la información, tanto vendedores como compradores tienen acceso a más datos que nunca y los tipos de procesos de compra se multiplican. Todavía hoy hay muchos porqués sin resolver sobre la psicología del consumidor.

Os traemos 8 hechos que nos acercan a un conocimiento más profundo de la psicología del consumidor y que pueden servir de respuesta a algunos de esos porqués. 

1. Comprar es una habilidad que podemos mejorar

La compra es un proceso cognitivo que parte de la recogida de información para, después de su interpretación, concluir en una actuación. Durante la compra todo influye: el packaging, la publicidad en el punto de venta, la cartelería… Como proceso que es, el consumidor puede entrenarse para mejorar su práctica consumista y comprar de forma más eficiente. 

2. Los hombres ven menos ofertas que las mujeres

En general, los hombres prestan menor atención a los carteles que anuncian ofertas. Prefieren limitarse a lo que dice su lista de la compra. Comprar les cansa porque tienen menos costumbre a recibir los estímulos propios de los grandes establecimientos. 

Pero las diferencias entre compradores van más allá del sexo. Según un estudio de Nielsen, en los cinco continentes se consume de forma diferente. Por ejemplo, los consumidores de regiones como Latinoamérica y Asia - Pacífico son los que más se ven influenciados por promociones y descuentos.

3. El grado de atención varía según la categoría de producto

Existe una clara relación entre el disfrute que asociamos a un producto en concreto y las sensaciones que éste nos provoca en la tienda cuando estamos dudando si comprarlo o no. Las bebidas alcohólicas como la cerveza o el vino producen sensaciones muy positivas en nuestra mente, mientras que la compra de productos para el hogar nos genera estrés. 

4. Nos sentimos más cómodos en tiendas de conveniencia 

Somos más reacios a las grandes superficies porque visitarlas implica caminar y caminar para satisfacer nuestras necesidades. Por este motivo, para evitar andar más de lo debido, tendemos a ir directamente a lo que queremos.

Sin embargo, en las tiendas de conveniencia nos sentimos más cómodos. No nos importa tanto deambular por sus pasillos y mirar el resto de productos que no se encuentran entre nuestras necesidades. Esto explica que muchas marcas y productos que se encuentran en su fase de lanzamiento elijan para ello este tipo de establecimientos. 

5. A las mujeres les gusta ir acompañadas e interactuar con los productos

Nos ha quedado claro que los hombres van a lo directo. No emplean su tiempo en abrir el bote de champú y decidir si comprarlo o no en función de su olor. Esta es una práctica más común entre las mujeres, un sexo más propenso a leer las etiquetas y conocer a fondo el producto antes de tomar la decisión final. 

Aunque las mujeres son las que compran más allá de su lista, en general, el proceso de compra es cada vez más racional a consecuencia de la crisis. Según el informe “Motivaciones del Shopper” de Kantar Worldpanel, el 54% de los consumidores se ciñe a su lista, un 6% más que antes de la crisis. 

6. Nos fijamos en los productos que están en estanterías vacías

Nos fiamos de lo que otros consumidores han comprado antes que nosotros. Por eso, las estanterías parcialmente vacías llaman nuestra atención. Tendemos a confiar automáticamente en el criterio de desconocidos y nuestra toma de decisión suele verse condicionada por lo que otros han consumido previamente. 

7. Una compra grande semanal es lo más eficiente

Son muy pocos los consumidores que tienen tiempo para hacer la llamada compra de la semana. La mayoría se dejan caer por las tiendas de conveniencia más cercanas casi a diario. A largo plazo, este hábito supone una mayor cantidad de tiempo que si sólo visitásemos una gran superficie una vez por semana.

8. Las comparaciones son odiosas

Sucede igual que con las personas. Cuando visitamos una tienda por primera vez, nuestra mente tiene una curiosa inclinación por compararla con nuestro establecimiento favorito. Tendemos a pensar que tendrá las mismas prestaciones y características.

Sin embargo, ocurre pocas veces. Se generan una serie de expectativas que la nueva tienda no es capaz de satisfacer y el consumidor adquiere una imagen negativa de la misma.