¿Cómo conquistas a tus clientes? ¿Con promociones? ¿Con packagings llamativos? Las empresas suelen apostar por una u otra estrategia pero a veces olvidan lo más importante: “no todo vale para todos”.
Los descuentos convencen a un porcentaje de los consumidores de una determinada marca. En cambio, otros preferirán que se les hable de la innovación del producto.
Y es que no todos los clientes comparten los mismos rasgos de personalidad. A esta conclusión ha llegado Juan José Delgado, uno de los finalistas de “Hechos de Talento”, la campaña que pretende llevar el orgullo español fuera de nuestras fronteras.
Para este apasionado del marketing, antes de dirigirse al consumidor hay que conocerlo. Por ello ha ideado el Cubo Noriso, un poliedro que ilustra los ocho segmentos de la personalidad a los que deben prestar atención las marcas para “hacerse con el consumidor”.
La premisa de la que parte esta teoría es que un individuo se diferencia de otro por su personalidad. Y ésta se agrupa en tres macro-dimensiones a la hora de consumir.
La primera es la “Novedad”. Existen personalidades que se sienten atraídas por los estímulos novedosos mientras que, en otros casos, este estímulo apenas activa el comportamiento cerebral del individuo.
El “Riesgo” caracteriza al segundo grupo. “Algunas personalidades experimentan un riesgo percibido mayor que otras”. Lo curioso de esta macro-dimensión es que actúa como freno. De modo que cuando un individuo se enfrenta a un riesgo percibido, interrumpe su comportamiento. De ahí el abandono durante una compra al final de un proceso de negociación, momento en el que se ven más cerca las consecuencias inminentes del acuerdo.
La última es la “Social”. Una cualidad inseparable del ser humano. Sin embargo, algunas personalidades presentan una dependencia mayor a la recompensa social. Mientras que otras tienen un perfil más independiente.
Tal y como indica Juan José, si se cruzan las tres macro-dimensiones de la personalidad, se obtiene el Cubo Noriso. En él, cada esquina representa uno de los ocho segmentos de la personalidad: el metódico, el apasionado, el sensitivo, el independiente, el aventurero, el fiable, el cauto y el explosivo.
Según el rasgo que marque la personalidad de un cliente, éste se comportará de un modo radicalmente diferente a otro individuo. Consecuencias que impactan directamente en todos sus procesos de toma de decisiones.
Y para conquistarle, antes tenemos que conocerle. Porque, según concluye Juan José en su web, “solamente conociendo la personalidad de nuestros consumidores seremos capaces de ganarles como clientes”.
