Desde los 16 años lleva trabajando en el mundo del Retail. Ha gestionado tiendas y grandes cadenas del sector. Sin embargo, en un momento de su vida decide pausar su actividad profesional para hacer lo que verdaderamente ama: ser coach y ayudar a otros a alcanzar sus objetivos. Así es Benoit Mahé, un coach que para poder gestionar los objetivos de las empresas del sector Retail decide fundar su propia entidad: CapKelem. Desde entonces, Mahé asesora a organizaciones sobre cómo debe ser ser una buena comunicación en ventas.
Motivación es igual a productividad
España se encuentra hoy en el lugar 46 de una larga lista que clasifica a los países por nivel de productividad. Ante esta situación surgen algunos interrogantes:
- ¿Cómo mejorar las ventas de una compañía?
- ¿Cómo incrementar el ticket medio y la tasa de transformación con contribución del equipo en tiendas?
- ¿Cómo ofrecer una experiencia de compra sistemáticamente gratificante con vendedores alegres y auténticos?
En esas respuestas, afirma Mahé, se encuentra la solución para mejorar aspectos como la productividad de una empresa. Y es que la importancia de la inteligencia emocional, del PNL y de la motivación, resultan claves para lograr una mejora de la efectividad de un equipo de trabajo.
En este sentido, el Retail Coaching tiene que ser capaz de aunar dos mundos: el mundo del Retail y el mundo del Coaching. “Hay que trabajar en un contexto idóneo para que el directivo sea capaz de alinear la visión del equipo y convertirlo en personas ambiciosas que no se conforman con la venta media de un producto, sino que siempre están dispuestos a ir a más”.
Para ello, hay que distinguir entre dos conceptos de liderazgo:
- El liderazgo exigente, que se basa en un sistema de orden y mando
- El liderazgo basado en la excelencia, donde se busca la perfección por placer y los errores están admitidos como parte del aprendizaje
El sector del Retail debe tender a este último estilo porque el autoritarismo puede paralizar. Durante su ponencia en el Madrid Retail Congress, Benoit Mahé no dudó en animar a todos los asistentes a que salieran de su zona de confort y memorizaran un concepto que debía marcar cualquiera de sus acciones: el egoless. En el sector Retail el directivo no es la estrella, sino que el cliente debe ser la razón de todas las acciones empresariales, el centro sobre el que gire la maquinaria de una organización.
El Retail Coaching
Es importante que el sector del Retail apueste por la inteligencia comercial en cualquiera de sus campos de actuación. El dependiente de una tienda tiene que ser, en palabras de Mahé, el Retail Coach de élite para que el consumidor pueda tener la mejor de las experiencias de compra posible. El personal de tienda es el contacto directo de la persona con la marca, además de ser la imagen que representa lo que es esa marca de forma pública.
Así, el Retail Coaching no es otra cosa, al fin y al cabo, que saber hacer, saber estar y saber ser.
Entre las claves para conseguir vendedores alegres y, por tanto, poder también mejorar la satisfacción de los consumidores, se encuentran:
- Los vendedores tienen que ser 100% responsables con el cliente
- Mostrarse visiblemente a gusto con el trabajo
- Adoptar una cultura basada en la excelencia
- Comprender la visión analítica de cualquier negocio
El comercio es sonreír y ponerse en el lugar del cliente. Para conseguir una venta excelente, dice Mahé, hay que considerar las 7 Cs de un negocio: consultar, conectar, convencer, convertir, cerrar, completar y confirmar.
