Este final de año va a ser atípico para todos los vendedores, tanto en el  canal físico como en el canal online. Tras la pandemia muchas cosas han cambiado en nuestro día a día y en nuestros negocios. El consumidor ha cambiado su forma de comprar; valora aspectos que antes no valoraba y además, su poder adquisitivo y sus hábitos también han sufrido cambios. Por ello, el vendedor se encuentra con más elementos a controlar y a tener en cuenta a la hora de planificar sus estrategias de venta.

Pero si algo está teniendo relevancia o siendo noticia en estas últimas semanas es el problema tremendo que están teniendo los fabricantes con la producción y la entrega de sus productos fabricados en China. La cadena de suministro global ha hecho crack y los puertos chinos están hasta arriba de productos como juguetes, materias primas, productos electrónicos..., a la espera de ser recogidos y entregados en sus puertos de destino.

Esta tipología de productos tienen en los dos últimos meses del año concentrado su mayor número de ventas y ya se está viendo que no van a llegar a tiempo. En Estados Unidos hay muchos retailers que están fletando barcos para recoger los productos y muchos de ellos son conscientes de que, aun así, van a defraudar a sus consumidores. Los precios de los contenedores se han multiplicado x2 desde julio, que a su vez eran el doble que en el mes de enero. Y si le añadimos el problema adicional de que, una vez está la mercancía en tierra no se cuenta con conductores de camiones suficientes para el traslado del material, la foto se hace todavía más espeluznante.

Según Marketpulse, en España más del 65% de los vendedores en Amazon son chinos, luego el tema se agrava aún más (en Alemania son aproximadamente un 35%). Esto supone una buena oportunidad para aquellos vendedores que no venden producto fabricado en China o que venden experiencias o productos que tienen fabricación nacional o europea. Aun así, todavía hay oportunidad para poder hacer buenos números en Amazon, porque es una plataforma que ofrece muchas recompensas cuando se hacen bien las cosas. Aquí van unas breves recomendaciones para poder alcanzar el éxito:

En Amazon se buscan productos que cubran las necesidades del consumidor

Es verdad que si se cuenta con una marca potente, y para determinados productos en concreto es importante contar con ello, las probabilidades de éxito serán mayores que si no se cuenta con marca alguna. Pero en Amazon, el hecho de no contar con una marca en el Top of Mind del consumidor no significa que se esté condenado al fracaso. El usuario de Amazon lo que está buscando es cubrir una necesidad de producto y en muchos casos la marca no es relevante.

Es importante que si no se cuenta con una marca, se trabaje muy bien la ficha de detalle para que indexe de forma correcta, incluyendo esas keywords más usadas para que haya más posibilidad de aparecer en las primeras posiciones, con un contenido enriquecido bien estructurado y que aporte a la decisión de compra y un buen número de reviews con un rating de 4 ó superior para que el usuario no tenga dudas acerca de la calidad del producto. El precio es relevante también, así como contar con la Buy Box.

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Analizar bien el porfolio de productos y apoyar los adecuados

En el caso de un fabricante con productos afectados por las incidencias de stock, todavía hay tiempo para intentar que este final de año no sea desastroso. Hay que analizar bien el catálogo de productos, gracias a las herramientas que facilita Amazon, extrayendo los datos del año pasado y los que están sucediendo en los últimos meses con los productos para poder tomar la decisión de aquellos que pueden servir en este momento como punta de lanza. Y no olvidarse de analizar bien el stock y asegurarse de que hay suficientes unidades en el almacén de Amazon para cubrir la demanda. Si se va a quedar corto, es tiempo para ir mandando más y no morir de éxito.

Activar las promociones más adecuadas acordes al producto que se vaya a apoyar

En Amazon hay diferentes tipos de promociones que se pueden activar y es clave elegir cuáles llevamos a cabo. Definir un correcto plan promocional teniendo en cuenta las fechas de activación, el stock en ese momento, la temporalidad, el descuento..., entre otros aspectos, será clave para alcanzar el objetivo. En Amazon, cada producto se ha de tratar de forma individual y es por ello que la toma de decisiones como esta comentada debe de ser tomada en función tanto de los datos que Amazon aporta como de los aspectos de producción e internos.

Aprovechar los picos de tráfico de Amazon

Ya entramos en fechas clave. Los más previsores están entrando en Amazon para ver e incluso comprar productos para esta Navidad. Además, tenemos el Black Friday en puertas, por lo que se debe trabajar ya el plan para activarlo cuanto antes. Si el tráfico aumenta, las posibilidades de conversión crecen pero, ojo, siempre y cuando se activen las palancas correctas porque, por mucho que aumente, si los productos no están visibles en las primeras posiciones, el consumidor no los va a encontrar y evidentemente, no va a comprar.

Volvemos a reiterar la necesidad de tener un plan definido, con una buena estrategia de producto, combinando todas las acciones que mejoran el posicionamiento orgánico del producto junto con el apoyo puntual de las promociones y el apoyo del gran abanico de oportunidades que ofrece Amazon Advertising.

Impulsar productos con Amazon Advertising

Entramos en meses cruciales para muchos vendedores, por no decir casi todos los que venden en Amazon. Son meses de lucha frenética para conseguir al consumidor y, o se utilizan los recursos publicitarios de Amazon Advertising, o será difícil entrar en juego con posibilidades de éxito en la gran batalla.

Este año Amazon ha lanzado muchas novedades en Amazon Advertising, con formatos nuevos, impactantes e idóneos para alcanzar el éxito. Hay que analizar muy bien cuáles hay que utilizar en función de los objetivos marcados, cómo se van a medir los resultados y qué presupuesto es adecuado para alcanzarlos en el tiempo determinado. Tener en cuenta que los costes de la publicidad (CPC) se incrementan mucho en estas fechas (por ejemplo en Black Friday se pueden llegar a incrementar en más del 200%), luego el plan estratégico publicitario cobra todavía más relevancia. Contar con un equipo especializado que conozca bien el vertical de los productos, que sepa bien cómo se han de crear las campañas, analizarlas para optimizarlas y con un seguimiento constante de las mismas, será un buen punto de partida para la consecución del éxito.

En definitiva, no bajar los brazos ante las dificultades que se presentan. Veamos el vaso medio lleno y aprovechemos las oportunidades. No tiremos la toalla, no es la actitud. Avancemos lo que esté en nuestra mano y apostemos por lo que ya tenemos. El dicho “mal de muchos consuelo de tontos” borrémoslo de nuestra mente; hay que acabar el año con éxito para entrar en el 2022 con garra y ganas de comerse el mundo.

Amazing es una agencia de Marketing Amazon Centric que, gracias a su metodología propia y su equipo multidisciplinar especializado y certificado en todas las plataformas de Amazon, ayuda a las marcas y retailers a lograr sus objetivos. Presentes en 7 mercados, trabajan con más de 70 marcas de primer nivel, activan y optimizan más de 35.000 productos y ejecutan más de 15.000 campañas al año.