Hay veces que de conversaciones improvisadas, surgen ideas para poder superar retos o te cambian tu perspectiva sobre temas en concreto. 

Por ejemplo, en el diseño de la misión a la luna, la NASA se encontró con el problema del alunizaje. Se necesitaba demasiado combustible (pesaba demasiado) para aterrizar la nave Apolo en la luna y luego volver a la tierra. Según cuenta la leyenda, en una conversación de café entre varios ingenieros de la nasa, uno de los presentes explicó que, durante el fin de semana, había ido al supermercado con su esposa. Al encontrarse con el estacionamiento lleno, optó por dejar a su esposa haciendo las compras mientras él daba vueltas con el coche, para luego recogerla. Al parecer, de esta historia nació la idea del Lunar Orbit Rendezvous (se non è vero, è ben trobato).

No hace demasiado los autores de este articulo quedamos para tomar algo con un amigo común y ex-colega profesional que, actualmente, dirige una tienda online muy conocida. Como siempre, la conversación derivó a temas profesionales, ya que los tres somos apasionados de lo que hacemos. Él nos comentó que habían implementado una solución de marketplace en el e-commerce que dirige. De repente nos asaltaron mil preguntas: nosotros hemos participado en definiciones estratégicas  e implementación de soluciones de marketplace y entendemos muy bien el concepto, así que era importante conocer la experiencia y opinión de nuestro amigo.

Por supuesto la primera pregunta que se nos ocurrió era ¿por qué priorizar la inversión (que no es poca) en este proyecto, en vez de priorizar inversiones en publicidad, optimización, servicio de atención al cliente…? Siendo una tienda online que funciona, y da resultados por encima de lo esperado, ¿por qué empezar a vender productos de otras marcas? La respuesta parece de perogrullo. El objetivo principal que se marcaron era incrementar el lifetime value del cliente. El incremento paulatino del coste de adquisición año a año es algo que todas las tiendas online están sufriendo. Por lo tanto es lógico buscar estrategias para optimizar los ingresos por cada visitante que convertimos en cliente.

El resultado: con el incremento de la oferta de producto muy enfocada al long tail,  pudieron observar que tanto el ratio de conversión, como el de repetición de compra iba incrementando paulatinamente. Por otro lado también se dieron cuenta que, con el incremento de la oferta, mejoró el posicionamiento web para búsquedas long tail y pudieron observar un incremento del tráfico orgánico. 

Estuvimos también conversando sobre el riesgo de canibalización, que los clientes empezaran a comprar los productos de terceros en vez de los que ofrecía la tienda online. De hecho, no está siendo así. Hablamos del caso de Amazon, por mucho que incremente el número de merchants que venden en Amazon, el negocio propio sigue incrementando año a año. Haciendo referencias al pasado, Amazon se estaba convirtiendo en “El Corte Inglés” (si no lo tenemos, es que no existe). 

Hasta ahora todo parece fantástico, ¡¡vamos todos a montar marketplaces en nuestras tiendas online!! Mmm… espera que viene lo no tan bonito: 

• Elección de la herramienta tecnológica: siempre busca la que ya tenga una buena selección de sellers que sean de tu interés.
• Inversión en tecnología: no es nada barata. Estemos seguros que el plan de negocio va a ser rentable, más teniendo en cuenta que el margen bruto de la venta de un producto de terceros es mucho menor que el de la venta de nuestros productos.
• Inversión en equipo: necesitas un equipo dedicado a la gestión de los sellers. Tratamos a los sellers de producto como si fueran clientes. Hablamos con ellos, compartimos datos de performance, los involucramos en nuestro calendario promocional. Los sellers han de ver que somos una buena oportunidad.
• Tiempo: necesitas tiempo y paciencia para que todo empiece a rodar. Volvemos al punto anterior, ¿nuestro plan de negocio lo soporta?

Otro punto que encontramos interesante, es cómo enfocar estratégicamente la implementación de un marketplace. La respuesta es clara: sé fiel a la propuesta de valor de tu tienda online. Con esto qué queremos decir:

• Decide si quieres integrar los productos a terceros en la misma experiencia que tus productos, o prefieres montar un site aparte con una experiencia totalmente diferente.
• Si por ejemplo tus clientes tienen la posibilidad de recoger o devolver en tienda física, plantéate si  vas a permitir que también puedan devolver o recoger en tienda los productos de los sellers (plantéate tus procesos de logística interna)
• Si estás dando envío gratis: habla con tus sellers, llega una acuerdo para reducir costes de envío y ¡cuidado con el margen!

Y sobre todo, y la más importante: ten muy clara la selección de productos de terceros que quieres posicionar en tu tienda online.