En la actual economía de los datos, recoger y activar la información de forma inteligente resulta esencial para tomar decisiones con la agilidad y eficacia que exige el mercado y la aportación de valor que demandan los consumidores. Sin embargo, resulta habitual que las organizaciones desaprovechen el potencial de su conocimiento al no estar apostando por los enfoques, estrategias o herramientas adecuados.
El interés por la personalización de la comunicación, la inmediatez de la relación y la recepción de una propuesta adaptada y única es, desde hace tiempo, un rasgo de define el comportamiento de los consumidores respecto a las marcas. Es también el elemento que definirá los hábitos de los usuarios de cara a los próximos meses -y años-, según recoge el informe “Tendencias del Consumidor 2022” elaborado por la consultora LLYC. Sin embargo, se trata de exigencias no siempre fáciles de satisfacer en un escenario con una gran cantidad de información procedente de diversas fuentes y canales.
La abundancia de datos procedentes de distintas fuentes plantea retos para los negocios
Tratar con un gran número de clientes y asociar sus preferencias y motivación a la oferta de una experiencia personalizada supone un auténtico y constante desafío para los negocios. Es por ello que cada vez más compañías confían parte de su relación con consumidores actuales y potenciales a la tecnología y la automatización. Es más, al cierre del segundo semestre de 2021, las herramientas de automatización de procesos se situaba como el tercer área de inversión más allá de los medios para los profesionales del marketing, según el Trend Score elaborado por Scopen y la AEA.
El objetivo de los negocios que apuestan por esta estrategia no es otro que impulsar la productividad de los equipos, el rendimiento de los procesos y obtener una ventaja sobre los competidores, lo cual se hace especialmente relevante en un contexto de incertidumbre como el actual. “Mientras observamos los desafíos comerciales de hoy, la automatización de marketing es un aliado para facilitar procesos que antes eran manuales. El consumidor actual está en diferentes canales y tendrá distintos puntos de contacto con una marca. Una comunicación de marketing eficiente atacará todos estos canales y, a través de la automatización, se puede hacer de forma simplificada, ahorrando tiempo y recursos”, señala Marcelo Caruana, Director de Marketing de E-goi, en declaraciones a Reason.Why. Destaca el aumento de los ingresos, la mejora de la retención de consumidores y la disminución del coste de adquisición de nuevos clientes entre los beneficios de esta estrategia.
No obstante, la automatización va mucho más allá de la idea generalizada en torno a la mera programación de publicaciones en redes sociales o el envío de SMS y mensajes de texto. Estas tareas se consideran automatizadas, pero no expresan el máximo potencial de lo que puede alcanzar la automatización del marketing. “Cuando hablamos de automatización del marketing, hablamos de estrategia, de entender y respetar profundamente el interés del lead en su viaje de compra”, explica Caruana. “Cuando el flujo de automatización va bien, la relación con los clientes se ve efectivamente beneficiada”.
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Claves para una automatización eficaz
En este sentido, el objetivo ha de ser optimizar los procesos de cara a conseguir los resultados esperados, y eso implica algo más que las acciones que pueda llevar a cabo un robot. Construir una automatización de marketing eficiente requiere definir una estrategia de negocio, contar con un equipo capacitado y establecer métricas que ayuden a analizar el rendimiento. Asimismo, es fundamental establecer la forma de interacción con el lead en cada una de las etapas del embudo de ventas (canal, tipo de mensaje, frecuencia) y qué contenido ofrecerá el sistema en cada etapa.
En lo que respecta a la ejecución, es importante contar con una plataforma que permita la integración de distintas herramientas y ofrezca posibilidades de personalización para que se adapte a las necesidades de la empresa en cada fase del negocio. Y como toda estrategia, la automatización requerirá análisis, medición y evaluaciones periódicas para poder llevar a cabo las mejoras y optimizaciones necesarias para alcanzar los objetivos y resultados fijados.
La automatización del marketing repercute en tickets de compra más elevados
Todo ello supondrá los mimbres para desarrollar una relación multicanal automatizada con los clientes y consumidores que, tal y como señalan desde E-goi, contribuye a nutrir los leads. Cuanto mayor sea el nivel de madurez de estos, aprovecharán mejor el producto o servicio ofrecidos, lo cual, según la compañía, repercutirá en un ticket de compra más elevado. También dará lugar a un ciclo de ventas más corto, al tener un embudo más eficiente y mayores tasas de conversión. La automatización impulsará la productividad y eficiencia del equipo de ventas en particular, y de la compañía en general, pues aportará una comprensión holística y en profundidad del consumidor en todas las áreas del negocio.
Independientemente del tamaño de la empresa, la automatización es una estrategia en la que pueden confiar todo tipo de negocios. “Las pequeñas empresas están acostumbradas a tener equipos pequeños que necesitan dedicarse a muchas actividades al mismo tiempo”, comenta Caruana en declaraciones a Reason.Why, señalando que implementar flujos de automatización requiere una inversión inicial de contratación de una plataforma e inversión de tiempo, pero con beneficios prácticamente inmediatos. “La automatización eliminará parte del trabajo manual y permitirá que el equipo tenga libertad para realizar otras actividades dentro de la empresa”.
A comienzos de este año la Asociación Española de Anunciantes apuntaba a la adquisición y desarrollo de plataformas CRM como una de las tendencias para este año, reflejando su importancia para el marketing ante un futuro cookieless. La omnipresencia del ecosistema digital y una creciente traslación de la actividad a los entornos online tan solo acentúan el valor de la automatización para navegar los constantes cambios del mercado, especialmente desde la perspectiva del marketing y la comunicación. No de forma independiente, pero sí sumada a la inteligencia de negocio y la dimensión emocional del consumo, la automatización desempeña un papel cada vez más relevante en la salud de los negocios.
