Cada vez son más los estudios que analizan el comportamiento de compra de los millennials, pero prácticamente el impacto de este segmento no se ha evaluado en el contexto B2B.
Por eso, GlobalWebIndex y LinkedIn se han asociado para presentar un nuevo estudio en el que analizan las decisiones de compra y el comportamiento del grupo denominado como BETA, que son el grupo de tomadores de decisión -entre 21 y 40 años- encargados de valorar la compra de hardware o software en sus empresas.
Oportunidades de aprendizaje
Los BETA se muestran ávidos de conocimiento, según esta investigación. En el caso de los webinar, casi la mitad de compradores BETA asisten con regularidad para informarse y están muy interesados en ellos, pero solo un tercio a nivel mundial ha declarado que los seminarios web son útiles a la hora de comprar un producto/servicio.
Teniendo esto en cuenta, desde GlobalWebIndex y LinkedIn sugieren que volver a repensar los webinars más en la línea de "eventos de aprendizaje" podría ayudar a que las marcas resonasen con más fuerza porque el concepto de un webinar puede parecer anticuado para algunos BETA.
Las marcas B2B deben prestar atención a las opiniones de los BETA como consumidores
Son creadores de Tendencias
Como consumidores, los BETA intentan siempre ser los primeros en probar los últimos productos, siendo también uno de los grupos que más probabilidades tiene de mezclar su vida profesional con la personal. Por eso, la investigación afirma que es fundamental que las marcas B2B presten atención a las opiniones y comportamientos de los BETA como consumidores y early adopters.
Esta influencia se manifiesta cuando se estudian las razones por las que podrían considerar el incorporar un nuevo producto o servicio a su empresa. Por ejemplo, para los BETA la eficacia es la razón más importante a la hora de comprar un producto, seguida por que los beneficios de ese producto o servicio compensen el coste.
Además, la compra de un nuevo producto o servicio para mantenerse al día en las últimas tendencias también es importante para los BETA. Y es que para este grupo ganar estatus en su sector es fundamental.
Los BETA dedican la mayor parte del tiempo a la investigación
Este comportamiento ocurre en parte porque, a pesar de ser pioneros en adoptar y marcar tendencias, los BETA dedican la mayor parte del tiempo a la investigación y a explorar la gama más amplia de proveedores, optando por los que ya conocen porque quieren estar seguros de sus decisiones.
De hecho, a nivel mundial, una cuarta parte de los responsables de decisiones B2B han afirmado que solo comprarán a un proveedor del que hayan oído hablar, cifra que alcanza el 40% entre los BETA más jóvenes -21 y 30 años- y desciende a solo el 13% entre los que se sitúan en el rango de 51-64 años.
Toda esta búsqueda se materializa en las fuentes que influyen a los BETA en la búsqueda de un producto. Más de la mitad (el 53%) afirman que las recomendaciones de expertos dentro de su red son muy influyentes, seguidas por las reseñas de los usuarios (51%) y las recomendaciones de analistas de la industria (50%).
Asimismo, las oportunidades de que los proveedores B2B alteren el status quo actual son altas, especialmente porque los BETA tienen menos probabilidades de esperar hasta el final de un contrato antes de evaluar nuevas soluciones y reinventarse.
Por eso, según la investigación las empresas deben proporcionar una sensación de tranquilidad y entender la mentalidad de los BETA, que se presentan como decisivos e innovadores pero buscan certezas de manera proactiva y meticulosa antes de comprometerse con una decisión.
Los BETA compran marcas y productos que les hacen destacar
La mentalidad activista de los BETA
Por otro lado, la investigación también destaca que este grupo presenta una mentalidad activista, es propenso a creer que las empresas se comportan de manera sostenible y afirma que las marcas B2B deben apoyar activamente acciones sociales.
Sin embargo, para los BETA no será suficiente hablar sobre los problemas sociales, según GlobalWebIndex y LinkedIn. Las empresas que realmente quieran atraer a esta cohorte y llamar su atención deben ser "disruptoras audaces dispuestas a presionar contra el status quo".
Y es que los BETA compran marcas y productos que les hacen destacar entre la multitud, pero que también les brindan la tranquilidad y la confianza que necesitan para comprometerse con una decisión de compra en su compañía.
