El Estudio “La Oportunidad Omnicanal” elaborado por Deloitte para eBay bucea en los efectos que tiene el comercio online sobre el comercio tradicional con el nacimiento de una nueva tipología de consumidor: el supercomprador online.

Este nuevo consumidor utiliza gran variedad de canales para informarse antes de comprar. Este nuevo hábito de consumo permite a los comercios offline aprovecharse de nuevas oportunidades que van en la dirección de lo digital. Por ejemplo, en otros tiempos, ante la falta de stock los consumidores abandonaban la tienda. Ahora, gracias a los avances digitales éstos pueden conocer el stock de las marcas y modificar su decisión de compra en beneficio del vendedor. 

“La figura del supercomprador también existe en España. Este tipo de consumidor utiliza diversos canales a lo largo de un proceso de compra, desde tiendas tradicionales hasta aplicaciones móviles o redes sociales, entre muchos otros”. - Susana Voces, directora de ventas de eBay

Son hombres y mujeres de entre 25 y 44 años, de clase media-alta e hiperconectados a través de distintos dispositivos. Según el estudio, estos dispositivos son los impulsores de los principales cambios en los patrones de compra de este nuevo grupo de consumidores, más y mejor conectados.

Utilizan una amplia variedad de recursos antes de comprar. Saben aprovecharse de la flexibilidad de compra que permite el entorno digital. Así, pocas veces ven un producto, buscan información y compran. Suelen iniciar y reanudar el proceso varias veces y en distintos canales. Esto se debe, sobre todo, a su falta de tiempo para dedicar un periodo largo y continuado al proceso de compra. Saben cómo sacar partido de las nuevas oportunidades como comparar precios, comprobar el stock disponible, recoger en tienda...

Acumulan la mayor parte del gasto en comercio minorista. Son clientes de peso para las marcas porque el valor de sus premeditadas compras puede ser hasta un 50% superior a aquellas realizadas a través de un canal único. Y es que el supercomprador investiga online y la gran cantidad de información que maneja le hace tomar las mejores decisiones de compra.

Esta cuestión no es banal si tenemos en cuenta que el mercado minorista online español está valorado en 7.700 millones de euros. Por eso, Fernando Pasamón, socio responsable de la industria de Consumo y Distribución de Deloitte en España, no duda en calificarlos como un "valioso grupo de consumidores". 

Por otro lado, el 63% de los consumidores que realizan compras superiores a 120 euros utiliza múltiples canales para informarse previamente, una costumbre clave dentro de este grupo de supercompradores online. Pero este contacto con la marca no se queda aquí. Y es que el 30% de los consumidores conecta activamente con las marcas tras la compra, iniciando un proceso de feedback. 

Usuarios de mobile activos. Éstos son hasta dos veces más propensos a comprar a través de un smartphone o tableta que los consumidores convencionales. Además, se benefician de estos dispositivos para comparar precios o consultar stock. Su uso se da tanto en el hogar como en la propia tienda.

El comercio omnicanal fomenta las ventas transfronterizas. Al supercomprador no le importa que su abrigo favorito esté en una tienda alemana. No tiene miedo a comprar online y, de este modo, no reduce sus compras al inventario disponible localmente. Tampoco se ve afectado por las limitaciones del horario comercial.

En este sentido, los supercompradores españoles son más propensos a realizar compras transfronterizas. Un tercio de los compradores online españoles ha adquirido productos transfronterizos en alguna ocasión. Esta es una cifra que aumenta cerca del 20% cada año desde 2008 y que se prevé que siga creciendo. 

“Para este perfil, poder comprar en cualquier momento, en cualquier lugar y desde cualquier dispositivo, adaptándose a sus ajetreados horarios, es prioritario”. - Susana Voces, directora de ventas de eBay

El informe ofrece una última conclusión interesante. Han descubierto que la presencia de las marcas en marketplaces como eBay aumenta el tráfico a la la tienda física. Así, aquellos minoristas que venden en eBay incrementan las ventas de sus tiendas offline un 1,2%.

En opinión de Susana Voces, los minoristas españoles deberían empezar a considerar las particularidades de este nuevo tipo de consumidor hiperconectado y súper informado cuyas compras tienen un peso importante entre todas las compras de los consumidores. Por eso, esta profesional recomienda a los minoristas “desarrollar y lanzar nuevos servicios omnicanal”.