En Reason Why hemos querido saber más del e-commerce y, para ello, aprovechamos la ocasión de Futurizz y nos hemos acercado al stand de Emred, la primera plataforma europea de marketing automation.

Allí, Mar de Ojeda y Ruíz, Project Manager de la compañía, nos ha respondido a algunas preguntas sobre las estrategias que se pueden seguir en Internet para optimizar las ventas dando rienda suelta a su know how.

P. El abandono del carrito de compra sigue siendo un freno para el e-commerce en España, ¿cómo se puede resolver? 

R. Es indispensable saber el recorrido que ha realizado el cliente a través de la web y saber qué dejó en el carrito, con el propósito de enviar comunicaciones acordes con sus intereses, y que inviten a volver a ese proceso de compra. Investigar dónde está el fallo es uno de los pasos para asegurar la compra final: qué dudas tiene el usuario al momento de hacer dicha compra, las razones por las cuales abandona; costes ocultos... A partir del problema aportar la solución de una manera optimizada y sencilla, aunque parece bastante obvio los consumidores online buscan simplicidad.

Se puede incluir una política de envíos gratuitos cuando se haya llegado a cierta cantidad, así como también ofrecer la posibilidad de guardar el carrito de compra. Con ello no presionamos al usuario, le hacemos saber que confiamos en que volverá. Los sites deben ofrecer más de una plataforma de pago, así no hay limitaciones y reducimos el tiempo para pagar.

P. ¿Cuáles son las claves para conseguir leads en internet y transformarlos en ventas offline?

R. Primero debo estudiar quiénes de mis usuarios están dudando más a la hora de comprar. Si tengo a un consumidor que lleva más de una hora viendo productos, no existe por parte de esa persona una intención real de compra. Lo ideal es brindar contenido con información que le puede ayudar a completar el proceso. 

Cuando se consigue el contacto de ese usuario, se debe actuar rápidamente pero con prudencia, que el usuario no se sienta acosado por nuestras acciones. Si se espera mucho para ofrecerle información el interés se va perdiendo.

Después, hay que mantener la conversación con el usuario, mejor si es por teléfono con ofertas específicas para él o ella, estos pasos podrían llevar a una venta exitosa, pero y si al final de todo el cliente no decide comprar, lo dejamos en la base de datos para tratar de convencerle la próxima vez. 

P. ¿Cómo se puede combatir de manera efectiva una tasa de apertura baja? 

R. La clave está en la segmentación. Las marcas deben entender que lo masivo ya no funciona. Al estudiar cuál es el target adecuado se pueden enviar mensajes definidos y de valor. El ratio de apertura puede llegar al 30% porque conocemos al usuario. Mantener los datos ‘limpios’, dirigirse a la audiencia adecuada pasa por depurar la base datos e ir adquiriendo registros nuevos. 

No bombardear al usuario con nuestras comunicaciones, una vez que una persona se haya dado de alta a nuestra newletter no podemos asegurar que esté abierta a todos los contenidos que la empresa quiera mostrar, por eso lo de establecer a quién me dirijo y cada cuánto tiempo (eso dependerá además del modelo de negocio), pero lo recomendable sería implementar períodos de tiempo reales, basándose en la data. 

P. ¿Qué ingredientes debe tener una campaña de emailmarketing y de SMS para ser eficaz?

R.  En resumen: Adecuación + Contenido de Valor + Muy Directo. El dolor de cabeza de las marcas es aportar valor real o una experiencia adicional.