En Reason Why hemos querido saber más del Inbound Marketing y, para ello, aprovechamos la ocasión de Futurizz y nos hemos acercado al stand de InboundCycle, la primera agencia fundada en España y Latinoamérica dedicada a este cometido.

Berta Hernández, Marketing Director de la compañía, nos ha arrojado algo de luz sobre esta técnica de Marketing no intrusiva dando rienda suelta a su know how.

P. ¿Cómo se convierte a un visitante en un contacto?

R. Preguntándole por sus problemas y necesidades actuales en vez de lanzándole tu pitch comercial estándar. Cada visitante llega a Futurizz por motivos distintos y es muy probable que nuestro producto o servicio no sea tan polivalente como para que sirva a todos ellos. Teniendo esto en cuenta, ¿por qué muchas veces nos esforzamos en hacer llegar un mensaje idéntico a todo visitante que se cruce en nuestro camino?

Creo que la clave es preguntar antes de hablar y comprender antes de vender. Pregunta y comprende qué es lo que le ha llevado a entablar conversación contigo y apórtale valor trasladando tus conocimientos del sector a su situación actual. Con una actitud de ayuda y con un rol más consultivo, puedes entablar una relación más personal, que puedes mantener tras la feria para entrar más en profundidad en su caso y acabar presentándole una propuesta personalizada.

P. ¿Es el Inbound Marketing una respuesta al auge de los adblockers?

R. Creo que el inbound marketing es más bien una respuesta a un cambio general en los procesos de compra de los usuarios y cuya eficacia, además, no se ve disminuida por los adblockers. Internet ha cambiado nuestra forma de comprar y de tomar nuestras decisiones de compra. Ahora disponemos de más información y somos más autónomos a la hora de recopilar esta información, gracias a los buscadores, redes sociales, foros de consumidores… El papel de las empresas, por lo tanto, también se ve forzado a cambiar para atender a este nuevo consumidor empoderado, que usa adblockers para limitar las interrupciones publicitarias en su día a día.

Las empresas deben centrarse en atraerle en vez de llamar su atención. Deben convertirle ofreciéndole contenido de valor, en vez de intentar captar su interés por un producto o servicio que quizás no necesita. Deben educarle con información que le ayude en su proceso de decisión, en vez de intentar generarle un deseo o necesidad por la compra. Deben deleitarle y fidelizarle, en vez de aspirar únicamente a cerrar una venta más.

El inbound marketing permite relacionarse con el usuario empoderado siguiendo este proceso y es por ello que se está demostrando tan efectivo. En un año, por ejemplo, permite duplicar el número de leads cualificados para una empresa. 

(*Fuente: estudio “Los resultados del Inbound Marketing”) 

Es el usuario el que inicia su relación con la empresa y el que determina su tempo, mientras que las empresas con una estrategia de inbound marketing disponen de todos los recursos necesarios para que este usuario realice todo su proceso de investigación y compra manteniendo la relación con ellos y sin tener que usar publicidad intrusiva.

P. ¿Cuáles son los elementos del Inbound Marketing que mejor funcionan?

R. Al estar todas las fases del inbound marketing interrelacionadas, se me hace difícil destacar un elemento de éxito sobre el resto. Lo que suele sorprender bastante a empresas que empiezan una estrategia así son las ratios de conversión de las landing pages, ya que sobrepasan habitualmente el 20% y en ocasiones llegan a conversiones del 50% ó el 60%. Estas cifras son comprensibles al tratarse de landing pages en las que se ofrece un contenido valioso (un eBook, un manual, un webinar…) y a las que el usuario llega desde páginas de temática relacionada, por lo que tienen vinculación con un interés previo por su parte.

P. ¿Cómo se puede combatir de manera efectiva una tasa de apertura baja?

R. Creo que es importante intentar analizar nuestra estrategia de comunicación vía email: ¿A qué contactos estamos mandando nuestros correos y cómo llegaron a formar parte de nuestra base de datos? ¿Qué tipo de mensajes les hacemos llegar? ¿Con qué frecuencia? También saber si todos nuestros contactos siguen activos, porque una base de datos se deteriora aproximadamente un 22,5% cada año (*Fuente: HubSpot) y podríamos estar enviando emails a correos electrónicos inactivos.

Un buen plan de acción para mejorar la tasa de apertura sería:

• Hacer limpieza de nuestra base de datos. 
• Segmentar bien a los contactos en función de su origen o de la campaña que les llevó a nosotros
• Al preparar un emailing, reflexionar si realmente interesaría a todos nuestros contactos o si hay segmentos a los que no es necesario enviárselo
• Siempre que sea posible, personalizar el asunto del email para hacerlo realmente relevante para el receptor.

​P. Se ha puesto de moda el uso de emojis en el asunto de los emails, ¿qué resultados se están consiguiendo?

R. Supongo que en cada sector variará un poco. En las pruebas que hemos realizado con nuestras comunicaciones, no se aprecia mucha diferencia en la tasa de apertura de emails con asuntos con emojis y sin ellos. Se nota una mejora más sustancial en el número de aperturas en emails que incluyen el nombre del destinatario versus aquellos que no lo incluyen, por ejemplo.

P. Si tuvieras un megáfono, ¿qué le dirías a todos los asistentes a Futurizz?

R. Les diría que dejen de interrumpir y empiecen a enamorar. Toma al usuario y sus necesidades como centro de todas tus acciones: tus contactos y tu empresa te lo agradecerán.