En el mundo de las ventas, los profesionales tienen claro el gran valor de las redes sociales. Pero aún no saben muy bien cómo utilizarlas y, sobre todo, cómo valorar los resultados. (Son las conclusiones de un estudio de Hearsay Social llevado a cabo por Forrester Research).

El potencial de las redes sociales está clarísimo. Un 80% de los clientes descubre nuevas marcas y productos por esta vía... pero lo hacen a través de amigos y familiares. Sólo un 36% de los encuestados se fía de las propias marcas y vendedores.

Las marcas que aportan un valor añadido o que se dedican a productos de lujo, caros o estables, están más asentados en las plataformas online. Los clientes quieren conocer a sus vendedores, y establecen relaciones de larga duración. Es el caso de los servicios inmobilarios, las finanzas o el automóvil.

En cambio, los productos que compiten por precio sólo consiguen resultados en Social Media cuando publican ofertas.

Entre las redes sociales más usadas para vender destaca LinkedIn. Esta plataforma permite encontrar contactos de segundo y tercer grado, es decir, contactos de tus contactos. Esto facilita llegar hasta ellos y acercarse de forma más personal.

Los vendedores encuestados también destacan que crear contenidos les funciona muy bien. “Nos permite demostrar que somos personas, no sólo agentes de seguros”, ha contestado un encargado de marketing de una aseguradora. Los posts que generan más engagement son precisamente aquellos en los que el profesional habla de su vida personal.

Los límites de las redes

Todo el mundo ve las redes sociales como un espacio para captar clientes. Pero, ¿pueden ser también el lugar donde hacer negocios? Internet es el escenario de cada vez más acciones en el proceso de compra. Sin embargo, en los negocios B2B casi siempre se acaba trasladando la conversación de las redes sociales hacia el teléfono, la reunión presencial o el email, una vía que ya se considera tradicional.

Sin embargo ya hay un 18% de vendedores que considera que en las redes sociales se pueden llevar a cabo las 4 etapas de la vida del consumidor: 

• Descubrimiento: ya sea a través de un conocido o la misma marca, el descubrimiento es la más establecida de las acciones en redes sociales.
• Exploración: es clave tener una imagen de marca intachable en Social Media, porque el cliente compara, investiga antes de comprar y no se fía sólo de lo que dice la marca.
• Compra: la compra online sigue creciendo y en B2B los contactos con vendedores cada vez están más presentes 
• Engagement: el engagement funciona mucho mejor en redes sociales, donde el contacto con el cliente es más fácil para la marca y menos agresivo para el cliente.