Al consumidor español le gustan las promociones, pero un poquito menos que el año pasado. Esta es la principal conclusión que se desprende del informe de Nielsen “Reinventando la promoción”. Las ventas en promoción suponen un 19,7% de los euros vendidos en el mercado de gran consumo, una caída del 21,6% de 2016. Este número queda lejos del dato de 2008, cuando la venta promocional alcanzaba el 24,2%.

Este cambio se debe a la recuperación del propio mercado y del consumidor. Con la crisis el comprador cambió sus hábitos y se volvió mucho más racional, convirtiendo su compra en un acto muy planificado y lleno de hipersensibilidad al precio.

Mejora la eficacia de las promociones

La eficacia de las promociones creció en el primer semestre del año hasta alcanzar el 31,7%, frente al 30,8% del mismo periodo del año anterior. Aún así dos de cada tres promociones no son rentables, bien porque logran los mismos resultados que el año anterior,o bien porque pierden dinero

El mercado de gran consumo tiene cuatro grandes desafíos para adaptar el rol de las promociones al nuevo contexto de mercado donde menos debe ser más.

• Reducir las campañas promocionales ,pero hacerlas más efectivas
• No promocionar toda la línea de productos, sino sólo los más fuertes
• Romper la rutina del comprador con “sorpresas” visibles y destacadas en el punto de venta
• Evitar la “promoflación”, un exceso de promoción que puede diluir su eficiencia.

Promo adictos

Una parte de los consumidores podrían considerarse promo-adictos, o al menos muestran una tendencia muy activa a la hora de ir a la caza y captura del mejor precio. Casi cuatro de cada diez españoles afirman que buscan activamente por la tienda productos en promoción. Un 23% está dispuesto a cambiar de tienda si así se “garantiza” el precio en oferta más económico

Además el consumidor en ocasiones compra productos en promoción sin saberlo. Un 26% de hogares afirma que adquiere detergente en oferta, pero la realidad del mercado es que más del 50% de sus ventas proceden de las promociones. Lo mismo sucede con la cerveza, donde se duplica el porcentaje de venta en promoción frente a lo que declaran los consumidores, un 36% frente a un 17%.