Llamar a puerta fría consiste en tratar de conseguir un objetivo en alguna empresa sin tener un contacto previo dentro de la misma. Levantar el teléfono o golpear la puerta así sin más. Es difícil e incómodo. 

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Muchas veces nos encontramos con el rechazo o con malos resultados.

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Pero la clave, como en casi todo, está en la actitud. Sonreír, estar cómodo o tener un buen conocimiento del guión pueden cambiar radicalmente el índice de conversión.

Os dejamos 7 consejos de la revista Inc. Pueden servir para mejorar la actitud y la técnica de los vendedores:

1. Comprar unos auriculares de buena calidad

Para hacer llamadas importantes, es esencial estar relajado y a gusto. Los teléfonos convencionales están bien para llamar de vez en cuando, pero si hay que hacer muchas llamadas, acaban provocando dolores musculares.

Lo peor que se puede hacer es doblar el cuello para atrapar el teléfono entre el hombro y la oreja. Puedes acabar con una buena contractura y, con el tiempo, dolores de espalda.

Es una buena idea comprar un receptor con auriculares y micrófono. Los baratos tampoco sirven, porque el micrófono es malo y hace que la voz del vendedor suene distante y fría. Vale la pena invertir al menos 100€ en un buen set telefónico.

2. Ensayar hasta que suene natural

Como buen actor que es, un vendedor tiene que estar preparado para ensayar su guión antes de enseñarlo al público.

Hay tres etapas por las que hay que pasar:

1- Leer: al leer el guión, el discurso no suena natural. Se nota que estamos leyendo y que nos concentramos más en lo que hay en la página que en el cliente que hay al otro lado de la línea.

2- Memorizar: aunque lo memoricemos, al principio el texto suena igual de antinatural. Estamos concentrándonos en recordar qué hay en la página y repitiéndolo palabra por palabra.

3- Interiorizar: después de practicar muchas veces, es cuando ya entendemos e interiorizamos el texto. Es entonces cuando las palabras salen como si fueran nuestras. Así es como tiene que sonar una llamada a puerta fría.

3. Preparar el cuerpo

Un vendedor cansado, de mal humor y con ganas de acabar transmite esas sensaciones en su llamada telefónica. Aunque sea por teléfono, la falta de entusiasmo y de energía se sienten en su voz y en su actitud.

Lo primero que hay que hacer es conseguir que nuestro cuerpo esté físicamente bien, en un estado que transmita nuestra energía y éxito. ¿Cómo?

• ¡Sonríe!
• ¡Levántate!
• ¡Baila o muévete un poco!
• ¡Estira los músculos!
• ¡Siéntate!
• ¡Así no, siéntate bien!
• Sigue sonriendo y...
• ¡Coge el teléfono!

¿Parece una tontería? Este truco es capaz de triplicar el índice de conversión.

4. Preparar la mente

El vendedor estresado por si pierde la venta, con miedo a perder el trabajo o sin confianza en sus capacidades también transmite todo eso al cliente. Algo que está muy lejos del mensaje positivo, optimista y de éxito que queremos transmitir.

Si nos sentimos en un mal momento, es bueno desconectar un par de minutos, cerrar los ojos y concentrarnos en visualizar un momento en el que nos sentíamos bien con nuestro rendimiento. Aquella vez que conseguimos un gran cliente, o aprobamos un examen difícil, o corrimos una carrera... intentemos evocar esos sentimientos.

Al mismo tiempo, hay que olvidarse de los objetivos durante la llamada. Concentrarnos en el cliente con el que estamos hablando y en este momento preciso.

5. Llamar

Sin dudas, sin excusas. Ya.

6. Celebrar y aprender

Hay que estar satisfecho por haber hecho la llamada. Nos hemos atrevido. Hay mucha gente que ni siquiera lo intenta.

Pueden haber pasado dos cosas: 

1- Hemos avanzado en la venta: hay que programar una segunda llamada de seguimiento. Aprovechando la energía que da conseguir un buen resultado, es el mejor momento para seguir el proceso, ya sea con una nueva llamada, un email o incluso, un contacto en redes sociales.

2- Hemos aprendido algo: haya ido bien o mal la llamada, es buena idea pensar un poco en qué ha ido bien y qué podríamos haber hecho mejor.

7. Repetir y repetir

Cuantas más llamadas, mejor. Hay que seguir llamando y celebrando cualquier resultado. Así seguiremos aprendiendo y mejorando.

Es difícil aguantar el rechazo sin venirse abajo. Hay que pensar que no tiene que ver con nosotros y volver a intentarlo. Si vemos que nuestro ánimo decae, siempre podemos volver al paso 3...