Por muy similares que sean dos productos, existen pautas que permiten distinguirlos. Mónica Mendoza, psicóloga, consultora y experta en ventas desgrana las claves para ganar valor y diferenciarse de la competencia.
Autora del libro “Lo que no te cuentan en los libros de ventas: 20 verdades que necesitas conocer urgentemente para vender más”, Mendoza incide en que la diferencia está en las personas y recuerda la importancia de escuchar a los clientes.
Inventar, crear, innovar
Las marcas y las personas deben evolucionar para lograr versiones cada vez más mejoradas de sí mismas. Mónica Mendoza anima a despojarse del dogma “aquí las cosas siempre las hemos hecho así” y a atreverse a hacer lo que la competencia no hace.
La novedad estimula el consumo, pero tiene un componente económico que no se debe despreciar. Si se crea algo nuevo debe ser algo por lo que el mercado esté dispuesto a pagar.
La innovación no tiene por qué ser compleja y a veces reside en detalles como poner la fecha de caducidad. Huevos Corral fue el primero en hacerlo y, según Mendoza, “no innovó el huevo ni la gallina, pero se diferenció de los demás rápidamente y sin grandes costes”.
Adaptarse al cliente
Para poder distinguirse es crucial escuchar a quien le interesa el producto, por eso resulta tan necesario establecer un diálogo continuo con el cliente y despojarse del término “estándar” para referirse a los usuarios. “El cliente es dinámico, cambia de patrones de consumo en función de cómo cambian sus prioridades en la vida”, apunta la experta en ventas.
Encontrar un nicho
La pyme debe descubrir un nicho de mercado defendible y rentable. Es imposible satisfacer la demanda de todo el mercado. Lo más sensato es centrarse en un nicho y posicionarse bien en él. Ahora bien, ese posicionamiento obliga a ser coherente con la línea a seguir y rechazar propuestas atractivas en cuanto a financiación en el corto plazo.
Bromear con el producto
El chiste facilita la distinción. Es necesario recurrir a la risa para vender un producto. “Tú lo conoces mejor que nadie, pregúntale qué hará gracia” y explota esa posibilidad, recomienda Mónica Mendoza.
Por ejemplo, uno de los factores de éxito del partido Podemos es que “muchísima gente conoce a su líder Pablo Iglesias como ‘el de la coleta”.
Tú eres la diferencia
La diferencia la marca uno mismo. Por muy parecidos que sean dos productos, el servicio y el comercial nunca van a ser idénticos. Además, una vez hecha la venta, la diferencia reside en cómo se gestione la atención al cliente.
“Recuerda: no tienes un igual en el planeta. Asóciate con tu producto como bacon y huevos, pan con tomate o ciudad y ruido. Ya has conseguido que tu producto resplandezca”. En ese punto es necesario que el producto sea el protagonista y “tú, el primero de a bordo”.
