Natalia Paskhina, Encargada de RRPP en SEMrush

Todo aquel que regenta un negocio necesita algún tipo de soporte. A veces, un consejo profesional; otras, relacionarse con un contacto importante o ayuda para aumentar el reconocimiento de marca y la visibilidad del producto que pretendes vender.

Afortunadamente, hay personas en tu nicho de mercado que ya poseen una extensa audiencia y suficiente autoridad como para influir en su opinión. Por eso, en lugar de realizar esfuerzos de marketing directamente con tus potenciales clientes finales, puedes alcanzarlos más fácilmente a través de estas personas.

Es lo que se conoce como “marketing de influencia” y se ha convertido en una poderosa herramienta. Veamos cómo crear una sólida y fructífera relación de beneficios mutuos con influenciadores de tu industria paso a paso.

Paso 1: Encontrar a los influencers adecuados

Lo primero que debes hacer es encontrar a los influenciadores clave de tu industria. El reto está en que las personas que tú consideras que son influyentes en tu industria puede que no lo sean para tu audiencia.

Por eso, debes descubrir a quién sigue tu público en internet (que, en definitiva, será a quien te interese atraer). Gracias a varias herramientas, no necesitas adivinar quiénes pueden ser los elegidos, ya que es posible identificarlos fácilmente utilizando los datos.

Con estas herramientas podrás identificar de forma rápida las personas especializadas en un tema en particular, localizar sus perfiles sociales y obtener detalladas estadísticas sobre el comportamiento del contenido que comparten.

Por ejemplo, BuzzSumo, te permite encontrar el contenido más popular relacionado con un determinado tema, además de obtener información sobre su autor, el medio en el que se ha publicado y las veces que se ha compartido en redes sociales. Incluso puedes obtener una lista de aquellas personas que se han hecho eco del contenido compartido por el influenciador.

Paso 2: Aparecer en el radar del influencer

La regla de oro para establecer una relación con un influencer es sencilla: Haz que tengan noticias tuyas antes de que necesites algo de ellos.

El primer objetivo es que te presten atención, para después convertirse en alguien interesante. Si sigues a un influenciador desde hace tiempo, tendrás mayor probabilidad de convencerle para que colabore contigo que si le abordas de buenas a primeras.

La forma más fácil de llamar la atención en el amplio radar de un influenciador es utilizar las redes sociales. Síguele en Twitter y en LinkedIn como mínimo. Si tienes presencia activa en otras redes sociales, síguele también.

Comienza compartiendo su contenido y sus actualizaciones en redes sociales y no olvides agregar comentarios interesantes e iniciar conversaciones. Además, procura que los comentarios aporten valor, necesitas llamar su atención.

Paso 3: Conectar con el influenciador

Una vez que el influencer sabe quién eres, es hora de la primera conexión. Sin embargo, no le abordes de forma abrupta con un correo. En su lugar, planifica y define todo lo que necesitas para escuchar el “sí” que deseas.

Comienza decidiendo qué vas a ofrecer para que haya una mutua cooperación.

Tip: Estás tratando de construir una relación duradera con el influenciador, por lo que no le robes mucho tiempo. Procura que aquello que le pidas sea fácil y, por supuesto, ofrece siempre algo a cambio.

Si quieres tener éxito, las relaciones con los influenciadores deben ir en ambos sentidos desde el principio. Es decir, no te centres solo en lo que el influenciador te puede dar, piensa en qué puedes ofrecer tú a cambio. Sigue siempre la regla de la reciprocidad.

Paso 4: Alcanzarlo

Para mucha gente contactar con el influenciador es la parte más intimidante de todo el proceso. Y no les falta razón.

Solo tienes una oportunidad. Arruina esta parte y el influenciador se acordará de ti para siempre. Estos son algunos de los tips que no debes perder de vista para evitar un rechazo inmediato:

• No utilices software de automatización. No hay nada malo en utilizar este tipo de herramientas, pero para evitar errores indeseables, es mejor que realices los contactos de forma manual. Vale la pena el esfuerzo, sobre todo, si deseas crear una relación a largo plazo con esa persona
• Escribe un asunto convincente para el correo que le envíes. En ningún caso se puede parecer a esos correos spam que envían las aplicaciones automatizadas, como “Invitación a unirse a nuestro programa”. Además, evita utilizar palabras como “gratis”, “regalo”... Los correos que incluyen estas palabras suelen quedar bloqueados por los filtros de spam de los principales servidores de correo. El asunto perfecto es capaz de que el lector entienda inmediatamente de qué trata el correo, como por ejemplo: “Te agradecería tu opinión sobre mi artículo” o “Nos encantaría incluir tu comentario, Javier!”.
• Haz tu correo sencillo de leer. Hacer que un influencer dedique su preciado tiempo a un correo largo y confuso es garantía de ser ignorado. Por eso, haz que tu mensaje sea corto (alrededor de 100-200 palabras) y claro como el agua.
• Menciona cosas que tenéis en común. Te ayudará a romper el hielo y dará un toque personal a tu correo. Para lograrlo, haz una pequeña investigación de los artículos pasados que el influenciador haya escrito, además de sus comentarios y contenidos compartidos en redes sociales con herramientas como BuzzSumo.
• Hazle un poco la pelota. Juega con su vanidad, a todos nos gusta que nos doren un poco la píldora. Pero procura que no suene forzado, sino sincero y honrado. Explícale al influenciador claramente qué te gusta de su trabajo.
• Aporta valor por adelantado. Por último, utiliza la regla de la reciprocidad. Muéstrale que ya has hecho algo por él y se sentirá más predispuesto a devolverte el favor.

Paso 5. Invitar a colaborar

Otra forma de establecer una relación con un influenciador es invitarle a colaborar. Es casi seguro que compartirá tu contenido si está involucrado en su creación.

Las entrevistas con expertos, los post invitados, los comentarios y webinars con especialistas, son oportunidades perfectas para involucrar a un influenciador en la creación conjunta de contenido.

Otras formas de colaboración como la participación en eventos y acciones conjuntas de marketing, son formas seguras de que el influenciador se anime a cooperar, además de involucrarlo en el proceso de creación del contenido necesario.

Un buen ejemplo de este tipo de colaboraciones son los webinars organizados por SEMrush. Más o menos dos veces al mes, SEMrush organiza webinars con la participación de influenciadores o incluso les invita a organizar uno sobre un tema concreto.

Este tipo de acciones no solo ayuda a mantener fructíferas relaciones con los influenciadores, además, sirve para recibir numerosas menciones en redes sociales del invitado. Aquí puedes consultar ejemplos de estos webinars.

Paso 6: Mejorar y repetir, lleva tu relación más allá

Una vez que has colaborado con el influenciador en algo pequeño, es hora de hacer que la relación avance. Una forma sencilla es repetir los pasos que hemos visto en esta entrada una y otra vez. Nunca des por sentado que como el influenciador ha trabajado una vez contigo, lo volverá a hacer en el futuro.

Cuida la relación hasta que surja la nueva oportunidad de volver a colaborar juntos. Sigue compartiendo su contenido en redes sociales, comentando sus entradas y no salgas nunca de su radar.

La mejor manera de mostrar que estás agradecido es decirle al influenciador que quieres darle las gracias. Pregúntale si hay algo que puedas hacer por él. Es, además, una buena forma de cimentar una fuerte relación futura beneficiosa para ambos.

Para terminar, te compartimos la opinión de Yana Kotrutsa, responsable de Influence Marketing en SEMrush España & LATAM: “Influence Marketing es mucho más que solo una estrategia para hacer nuevos negocios. Son las relaciones humanas con los líderes del sector las que te permiten conocer mejor tu audiencia y conseguir nuevas oportunidades imposibles de realizar sin este tipo de colaboración. En SEMrush tenemos una gran comunidad, relaciones con expertos de todo el mundo con quienes hacemos diferentes acciones de marketing. Para conseguir que una compañía tenga éxito, hay que contar con un buen producto o, como en nuestro caso, ofrecer un buen servicio. Por eso, nos gusta contar con la opinión de distintos influencers para mejorar en nuestra gestión del día a día”.