Cada vez son más los principios de la psicología que se intentan aplicar al marketing. Y es que según Kath Pay, Director de Marketing de Cloud.IQ, la psicología aplicada al comportamiento del consumidor puede ayudar a las empresas a optimizar el viaje del cliente través de su web.

En su última publicación “Leveraging Psychology in Digital Marketing”, Pay ha recogido las técnicas psicológicas que considera necesarias para conseguir el ansiado compromiso del cliente y un mayor índice de conversión.

Arquitectura de la persuasión

Esta técnica se basa en el uso de los principios y los rasgos básicos humanos para impulsar a la acción mediante “señales psicológicas”. La arquitectura de la persuasión, en psicología, aplica los principios de reciprocidad, compromiso, comportamiento social, autoridad, escasez, encasillamiento y prominencia para impulsar el comportamiento humano.

El marketing digital puede utilizar estas señales psicológicas y direccionales en medios como su página web corporativa para fomentar el viaje de los clientes y conseguir así, la acción de compra.

Las emociones impulsan el comportamiento

Según Pay, esta premisa debe ser memorizada por todo profesional del marketing. Y es que en el  área de la comercialización, las emociones del consumidor juegan un papel fundamental.

El uso de imágenes o la estrategia del storytelling pueden redireccionar el comportamiento del usuario al dirigir el mensaje a sus emociones. Una vez se consigue el engagement emocional del cliente, éste racionalizará sus decisiones de manera inconsciente.

Prueba social

La sociedad ejerce una gran influencia en el individuo. De hecho, un consumidor acepta más fácilmente algo que ya ha sido previamente aprobado por la mayoría del grupo. Y es que los clientes buscan la validación social en su proceso de toma de decisiones. De ahí que las webs con un mayor número de followers consigan más fácilmente fomentar la acción entre sus consumidores.

La escasez y la aversión a la pérdida

Cuando una oferta cuenta con un tiempo límite de duración, las personas son más propensas a querer adquirir el producto en el momento. Esto no se debe exclusivamente al miedo de perder la oportunidad. La escasez hace que los productos parezcan más valiosos y genera más demanda. Fomentando así, la compra impulsiva, algo muy deseado para sectores como el del Retail.

Reciprocidad

Actualmente, el consumidor es consciente del valor que tienen sus datos personales. Y, por ello, sólo  estará dispuesto a intercambiarlos cuando la entidad o la marca le ofrezca algo que considere del mismo valor. Una newsletter puede ser una herramienta fundamental para conseguir ese intercambio. La marca Gap representa un buen ejemplo para ilustrar esta afirmación. Consciente del valor de este intercambio, la empresa a través de su newsletter ofrece un descuento del 15% a todos sus clientes. Eso sí, el usuario, para poder disfrutar de ese beneficio, ha tenido que enviarle previamente algunos datos personales como su dirección de correo electrónico.

Compromiso y coherencia

Este principio psicológico dice que al ser humano le gusta creer que nuestro comportamiento es coherente con nuestras creencias. De modo que, una vez toma una postura sobre un tema, se siente obligado a mantenerla, con el fin de parecer fiable y constante.

Si una empresa consigue, en sus estrategia de marketing digital, un compromiso inicial por parte del cliente, como una suscripción, éste será más propenso a comprar en su página.

El anclaje

El ser humano tiene la tendencia de confiar por inercia en la primera pieza de información que recibe y esta “ancla” será la principal influencia informativa en su toma de decisiones.

La siguiente infografía resume estos principios que Pay recoge en su publicación con la intención de “ayudar a las empresas a orientar a su cliente a la hora de conseguir su objetivo y a beneficiarse facilitando conversiones más exitosas”.