Potencialmente intolerante a la lactosa. Con altos niveles de vitamina B12, por lo que debería reducir la ingesta de alimentos ricos en proteínas. Con dos copias del alelo cazador, posiblemente peor adaptado al consumo de carbohidratos y con una predisposición genética alta a sufrir una fractura ósea por sobrecarga.

Es solo un ejemplo de algunos de los datos a los que se puede acceder tras la realización de un test de saliva con Adntro, la start-up española que nació entre 2018 y 2020 con el objetivo de democratizar el acceso a la información genética.
Hablamos con uno de sus fundadores, Guillermo Pérez-Solero, para conocer mejor su propuesta en el mercado de la salud. 

RW. Lo primero que queremos saber es por qué Adntro, ¿de dónde surge la idea para montar este proyecto?

El germen de todo parte de una compañía americana muy conocida que se llama 23andMe, cotiza en Bolsa y ellos fueron realmente los pioneros, allá por 2007, en hacer test genéticos directos al consumidor. La lástima es que cuando te miran el ADN solo aportan información sobre ancestría. Y pagar más de 200€ para esperar el resultado de un test que, básicamente, lo que te dice es que eres más español que la tortilla de patatas, no tiene mucho sentido. 
Nosotros creemos que se puede dar mucha más información al consumidor sobre su ADN y que esto puede ser un viaje precioso para conocernos “por adentro”. Con nuestro test se puede investigar hasta el último detalle, no solo en lo relativo a la detección de enfermedades, sino también para nutrición, por ejemplo. A partir de ahí, hemos empezado a expandirnos y vendemos el test, más allá del consumidor, haciendo B2B, desde nutricionistas hasta un biobanco en México.

RW. El nombre de la empresa es un juego de palabras, ¿cómo surgió, de dónde vino la idea y cómo se le dio forma?

Pues se me ocurrió a mí y el nombre estaba libre. Al principio pensamos en tener éxito en Estados Unidos y la compañía se iba a llamar “Inside”. Al traducirlo por "Adentro" nos dimos cuenta de que la palabra tiene las letras de ADN y por eso surgió. 

RW. El de la salud es un sector altamente innovador pero muy sensible y con restricciones. La protección de datos, por ejemplo, es algo a tener muy en cuenta, ¿Cómo se gestionaron esas barreras inicialmente cuando le estabais dando forma?

El tema de la privacidad de datos es fundamental, efectivamente, sobre todo cuando estamos hablando de un asunto de salud. Somos la única empresa que no te busca familiares porque eso, inevitablemente, vulnera la privacidad de la gente. Nosotros no sabemos quiénes son nuestros consumidores, simplemente tenemos un email con el que se registran. Y sabíamos que esto iba a ser un handicap en un principio, porque hay gente a la que le apetece mucho hacerse estos test para encontrar familiares, pero decidimos renunciar a ese aspecto para hacernos más fuertes en la privacidad. Los resultados de nuestro test son 100% anónimos. 

Por otro lado, somos muy claros en alertar de que nuestro test no es un diagnóstico clínico, porque para ofrecerlo tiene que haber un médico. Sí somos una pieza más para poder ayudar en este camino y prevenir mejor. La gente cada vez sabe más y quiere conocer, así que nosotros aportamos empowerment en este sentido. 

RW. ¿Vuestro papel es más de alternativa o complemento a la medicina o a la industria de la salud como la conocemos hoy?

Siento más que somos una nueva pieza del puzzle que acaba de llegar. De hecho, cada vez más médicos están abiertos a la genética, para la que siempre habían sido muy escépticos por desconocimiento. En esto ha ayudado el hecho de tomar consciencia de que el ADN no cambia, pero el progreso de la ciencia es continuo. Diferentes asociaciones y consorcios relevantes para los médicos han empezado a reconocer que estudios como el nuestro quizá no sirvan para diagnosticar enfermedades, pero sí ayudan mucho en la consulta clínica atendiendo mejor al paciente. O también en el caso de la farmacogenética, porque hay personas que no metabolizan bien medicamentos como el Paracetamol y necesitarían recibir dosis personalizadas, por lo que los hospitales deberían empezar a hacer test genéticos a sus pacientes, sobre todo entre la población europea, porque el resultado es muy preciso. 

La salud en casa como modelo de negocio

RW. Ya hay dispositivos de fertilidad para usar en casa, consultorios médicos portátiles que funcionan con tutoriales… Vuestro test se hace cómodamente desde el sofá de casa, ¿por qué la salud está pivotando hacia estos modelos más allá del contexto hospitalario tradicional?

Se han dado varias dinámicas que han provocado esto. Por un lado, el coronavirus ha hecho que todo el mundo tenga una mayor consciencia y preocupación por su salud. Por otro lado, la tendencia del quantify me, es decir, mirar cuántos pasos doy, cuántas horas he dormido… Se nos ha abierto una ventana y, de la misma forma que nos podemos mirar en un espejo, ahora también podemos vernos por dentro y esto, además, brinda la posibilidad de personalizar una dieta o un tratamiento.

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RW. ¿Por qué crees que los humanos tenemos esa necesidad de encontrar respuestas?

Siempre ayuda tener un punto de partida sobre el que empezar a conocernos a nosotros mismos. Y el denominador común de todos nuestros clientes es precisamente ese deseo de conocer. Algo que ahora es posible pero, hace 50 años, la gente ni se imaginaba que podríamos acceder a cierta información. A medida que cierto conocimiento va estando disponible, se da respuesta a esa necesidad innata de conocer más. 

RW. ¿Cómo estáis dando forma a vuestro customer journey, la captación y posterior fidelización del cliente?

Adntro tiene una pata directa al consumidor y otra B2B, puesto que trabajamos con empresas como hospitales o clínicas de nutrición, haciéndoles desarrollos específicos. Así que no tiene nada que ver un customer journey con otro. 
A nivel B2C invertimos mucho en marketing digital, para generar awareness, en las principales plataformas como Google o Meta y también en influencers, porque a día de hoy todavía hay mucha gente que no sabe que existimos. 

Una vez que el cliente llega y se hace el test, la manera que tenemos de fidelizarlo es mediante una suscripción. Apalancándonos precisamente en la frase de que el ADN no cambia pero el progreso de la ciencia es continuo, van saliendo nuevos estudios e información que ofrecemos a nuestros clientes en base a su muestra, pero tenemos que reprocesarla y eso conlleva un coste, de ahí que el modelo sea bajo una suscripción.

RW. Más allá del marketing digital, ¿hay algún otro medio en vuestro mix?

Nos encantaría invertir en publicidad en Televisión. Pero de momento, siendo una start-up, estamos más enfocados en que haya un retorno de la inversión. Además, España está a la cola en conseguir rondas de financiación frente a otros países como Estados Unidos, por lo que debemos ser cautos en este sentido. 

RW. Trabajando con el ADN de las personas, aunque únicamente tengáis acceso a un email del cliente, ¿quizá haya hueco para la publicidad en vuestra plataforma o, incluso, la venta cruzada?

Claro, hicimos hace tiempo una colaboración con Genotipia, que es una plataforma de educación en el mundo de la genética y que me gustaría retomar. Y por supuesto que hay muchas marcas de nutrición con las que podríamos trabajar para hacer una recomendación personalizada a nuestros clientes sobre qué suplementos deberían tomar, por ejemplo. Es un camino que lleva su tiempo, pero la idea encaja perfectamente con lo que hacemos en Adntro. 

RW. ¿Tenéis clusterizado a vuestro target?

Sí, porque Google te da estadísticas cuando los clientes compran a través de nuestras campañas de pago. A grandes rasgos, hay un 50-50% de hombres y mujeres. A ellas les interesa más el aspecto nutricional y a ellos, la parte de ancestría y personalidad. Respecto a la edad, hay de todo, pero el pico está entre los 35-45 años porque encaja mejor en el momento vital de las personas. 

RW. Recientemente os habéis aliado con Google y gracias a la IA ahora es posible entablar una “conversación” con nuestro ADN. ¿Hacia dónde crees que irá la industria de la salud en el medio plazo? ¿Qué nos queda por ver?

Sin duda todos acabaremos con el ADN en nuestro teléfono móvil. 
A nivel de industria nos movemos hacia el genoma completo, algo que ya se está haciendo en muchos hospitales de Estados Unidos cuando nacen los bebés, porque es una información muy útil para los padres -hasta donde ellos quieran saber- y para toda la vida. El coste-beneficio de la inversión en genética, en este sentido, es muy evidente y esto, inevitablemente, nos llevará a que la penetración de los test genéticos entre la población será mayor. 
Por otro lado, se va a implementar cada vez más en rutina clínica un test muy parecido al que se hacen ahora nuestros clientes en casa, con unos algoritmos similares, porque esto ayuda al médico a diagnosticar más pronto, a ofrecer un mejor tratamiento y hacer un seguimiento más eficiente.