La gran mayoría de los consumidores de lujo prefieren comprar en tiendas físicas y valoran la propia experiencia de compra y de poder tocar y ver el producto. Es la conclusión más llamativa que se desprende del observatorio The Luxury Customer Journey.

En este sentido, la falta de una experiencia de lujo representa la principal barrera para el comercio electrónico, de hecho las ventas en línea suponen sólo el 16% del total. Las compras offline se imponen, pero el 40% de esas ventas están fuertemente impulsadas por los puntos de venta y los contenidos digitales.

Según el informe, los puntos de contacto con mayor impacto en la conciencia de marca y la intención de compra son la experiencia de boutique (61,3%), los escaparates (60,8%), los sitios web de marcas oficiales (54,7%), opiniones de amigos o familiares (52,1%), buscadores (45,8%) y publicaciones de moda en línea (43,5%).

El valor del lujo

Este nuevo estudio realizado por Havas Luxhub, la unidad especializada en marcas de lujo del Grupo Havas, se ha realizado en 8 mercados y confirma que la gente aspira a tener marcas de moda de lujo. Éstas, proporcionan el sentido de pertenencia a un selectro grupo. Aun así, durante la reciente desaceleración económica, los clientes son cada vez más conscientes de la calidad y el precio.

Los valores que más se asocian con las marcas de lujo son la alta calidad para un 47% de los encuestados y la moda (32%). Los clientes están dispuestos a pagar más si se les proporcionan mejores experiencias y servicios.

En cuanto a las razones de compra, poco más de la mitad lo hace como una auto recompensa. Para el 48% lo más relevante es un buen precio o las ventas especiales, lo que demuestra que hay un enfoque racional hacia estas compras.

En China y Oriente Medio, las compras se asocian a lo nuevo y la mayoría de compradores declara que saben exactamente lo que quieren antes de entrar en una boutique para comprar moda de lujo.

Smartphones para completar la compra

Los smartphones se utilizan cada vez más en el punto de venta para completar una compra. En EEUU, el 40% utiliza su móvil para comparar precios y el 40% de los chinos para comprar el producto a un precio más barato online. Los europeos siguen siendo los más reticentes, con un 28,3% que afirma que no utilizan sus teléfonos para nada al ir de compras.

Todos los consumidores globales de lujo están interesados ​​en el contenido con consejos prácticos y personalizados sobre nuevas tendencias de temporada. Por esto, las marcas deben tener productos adaptados por edad, perfil y gustos.

Para Isabelle Harvie-Watt, CEO Global de Havas LuxHub: "Las marcas tradicionales de moda de lujo deben cambiar el enfoque sobre sus clientes y la manera de involucrarlos. Necesitan saber sus datos, entenderlos, ser globales pero cada vez más locales y personalizados y avanzar hacia lo digital, pero al mismo tiempo experiencial", ha explicado.