Las acciones de marketing en internet no siempre resultan agradables para los usuarios. Banners invasivos, torpedeo comercial constante por efecto de las cookies, mailing… son estrategias agresivas que a menudo originan molestias para el internauta y que producen un efecto contrario al deseado.
Sin embargo, existe un tipo de actividad vinculada al e-commerce que beneficia a tres partes: la primera, el cliente; la segunda, al negocio virtual en sí y en tercer lugar a un grupo de posibles establecimientos relacionados indirectamente con la compra. Se trata del cross-selling, o lo que es lo mismo, venta cruzada.
Cross-selling, ¿qué es?
La venta cruzada es una estrategia comercial que busca interesar al cliente en productos complementarios a los que desea adquirir. Por ejemplo, si una persona compra un billete para viajar a alguna ciudad extranjera, recibirá además ofertas sobre alquiler de coches, rutas turísticas o bien propuestas de alojamiento. De esta manera, el cliente no percibe las ofertas como una experiencia invasiva, sino que las interpreta como un elemento útil y práctico.
El cross-selling se desarrolla a través de plataformas o redes de comercios virtuales. Un ejemplo es Transactionale, una startup italiana que en poco tiempo ha conseguido abrirse camino y alcanzar un lugar destacado entre los mercados europeos. La plataforma cuenta ya con más de 250 partners o establecimientos asociados y ha enviado más de 5 millones de ofertas a clientes potenciales.
Todos ganan
La venta cruzada parte de un trabajo de análisis de las necesidades de los clientes. No consiste en colocar productos a toda costa, pretende que el usuario llegue a formalizar un pedido de forma natural, con el convencimiento de que lo que adquiere se ajusta perfectamente a su perfil y sus circunstancias.
Con el cross-selling todos ganan:
- Los publishers o dueños de una página web con publicidad: los clics en los anuncios ayudarán a monetizar la página.
- Los advertisers o anunciantes, que consiguen clientes potenciales (leds) y pueden aumentar sus ventas.
- Los clientes finales, que reciben ofertas personalizadas y consiguen descuentos beneficiosos.
Leds cualificados
La gran ventaja del mecanismo del cross-selling es que permite conseguir lo que se denominan leds cualificados. El concepto se refiere a aquellos clientes potenciales que poseen un especial valor, porque ya han adquirido un producto previo. Cuando una persona hace una compra en un e-commerce o en una tienda física, las posibilidades de que se interese por un producto relacionado son grandes. El vendedor en este caso no parte de cero; buena parte del trabajo previo ya ha sido realizada.
Fidelización de los clientes
La venta cruzada permite afianzar la relación con los clientes. A medida que el comprador adquiere nuevos productos, la confianza en el comercio va en aumento y se multiplican las posibilidades de nuevas ventas.
Un cliente que obtiene buenos precios y se siente bien atendido, no se arriesga a cambiar de proveedor.
Otro elemento determinante es la comodidad. Para un posible consumidor, encontrar en una misma web todos los productos relacionados con su compra tiene un valor añadido, porque le permite ahorrar tiempo y búsquedas en la red.
