La crisis del coronavirus y la hibernación de la economía están afectando a todos los sectores empresariales. Las aerolíneas, la restauración o el turismo son las áreas más afectadas por esta recesión, mientras que los productos de primera necesidad, como la alimentación o los productos de higiene personal y limpieza del hogar han disparado su consumo.

Muchos estudios e informes analizan estos días las previsiones económicas, de ventas y de inversión publicitaria en las diferentes industrias españolas.

Así, Deloitte aseguraba en su informe de marzo titulado ‘COVID-19: Impacto y escenarios de recuperación en Consumo y Distribución’, que sectores como el del lujo, la perfumería, el maquillaje, la ropa o el calzado experimentarían caídas en ventas de entre el -85% y el -90%.

Sin embargo Gerado Cañellas, CEO de Perfumes Club -marketplace de cosmética y productos de higiene y belleza-, ha contradicho la información del estudio de la consultora con sus propios datos. “No es más fuerte la que sobrevive, ni la más inteligente, sino la que mejor responde al cambio”, ha afirmado el directivo citando a Darwin y su teoría de las especies.

En una publicación de LinkedIn, Gerardo ha adjuntado la siguiente gráfica para ilustrar la evolución de la compañía durante los últimos días, siendo más que notable el aumento en ventas durante el mes de abril. Perfumes Club está facturando cantidades diarias superiores a los 200.000€.

Perfumes Club es un pure player especializado en la comercialización internacional de productos de perfumería, belleza e higiene. La presencia de la compañía en China les ha permitido adelantarse a la presente crisis y reinventarse para amortiguar el impacto económico de la pandemia. “Vimos una oportunidad de negocio y en lugar de arrinconarnos y dar un paso atrás, hemos dado dos pasos al frente, reinventarnos y reenfocar las circunstancias”, nos comenta Gerardo.

De esta forma, y a pesar de las caídas en ventas experimentadas durante los primeros días del estado de alarma, Perfumes Club ha diversificado su catálogo de productos incluyendo mascarillas, geles desinfectantes o artículos para el cuidado de la piel y el cabello. Cuando comenzó la crisis sanitaria en China, la compañía emprendió la búsqueda de este tipo de materiales para comercializarlos en el país asiático, lo que les permitió estar ya en contacto con proveedores y fabricantes cuando el coronavirus llegó a España.

La estrategia de marketing frente al riesgo

Darle un giro como este a un negocio entraña profundos riesgos. “Es un riesgo financiero y económico importante: puedes sufrir fraude, perder dinero o que te requisen la mercancía. Otro riesgo es equivocarte en lo que compras y el precio al que lo compras, así como el stock o la obsolescencia y la calidad de los artículos”, explica Gerardo, que ahora mismo trata de gestionar una compra de mascarillas por valor de un millón de euros.

Con todo, el riesgo ha tenido su recompensa, pues la compañía ha conseguido duplicar sus ventas respecto al mismo periodo de 2019. ¿Cómo lo han logrado? Potenciando los artículos de aseo e higiene mediante una potente estrategia de comunicación y publicidad. “Las acciones de marketing han sido agresivas y potentes. Hemos mejorado los precios, lanzado ofertas de gastos de envío gratis, regalado geles desinfectantes, puesto en marcha una campaña de televisión en España y Portugal o potenciado la inversión en buscadores y social media”.

La campaña en medios de comunicación incluía esta sencilla, pero efectiva, pieza de vídeo en la que se ofrece un código descuento y se garantiza la entrega a domicilio en pocas horas:

El producto adecuado, en el momento preciso, con un servicio adecuado y buen precio les ha permitido romper con las previsiones del sector. Gerardo considera que si se hace con inteligencia, es un buen momento para invertir en publicidad y comunicación. “Si tienes una propuesta de valor que se ajusta a las necesidades del consumidor y existe una oportunidad, creo que es buen momento para apostar por ello, pero tiene que haber una estrategia 360. Invertir por invertir no funciona”, apunta el CEO de Perfumes Club.

Además, el buen trabajo de la compañía no se limita únicamente a los beneficios, sino también al compromiso social en este tiempo de dificultad. Perfumes Club ha puesto en marcha una campaña solidaria en la que ha donado 100.000 euros en geles desinfectante a empresas como Correos, a hospitales, centros logísticos o residencias de ancianos.

La dura competencia y las previsiones de Perfumes Club

A pesar del buen momento de la compañía, Gerardo asegura que existe una fuerte competencia. “Hay cierto estrangulamiento financiero, pues muchas grandes cadenas están bajando mucho los precios para vender online ante el cierre de sus tiendas. Esto obliga a ser competitivo y hace peligrar los márgenes”, asegura.

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En Perfumes Club son conscientes de que el repunte en las ventas se estabilizará. Es más, la compañía ya observa cómo en aquellos países en los que se ha controlado la propagación del virus la curva de ventas comienza a estabilizarse, mientras que en aquellos mercados donde el confinamiento se ha instaurado más tarde continúa el crecimiento.

A pesar de todo, Gerardo se muestra optimista. “Estamos abriéndonos al mundo, aunque es complicado a nivel logístico. Cuando salgamos de esta situación esperamos poder dar un buen mordisco a la cuota de mercado y continuar creciendo por encima de las previsiones marcadas”.