Vender es el primer objetivo de muchas empresas. Para el buen vendedor debería ser el último. La generación de ventas forma parte de un todo, de un método que sólo resulta exitoso si se entiende como un proyecto a largo plazo.
Así explicó Iban Solé, CEO de Genneraventa, su metodología de ventas en una clase celebrada el pasado 14 de octubre en Madrid, organizada por Foxize School.
Aquí tenéis el resumen:
Come bien, no hagas dieta
Tal y como sucede con las dietas, el peso que se ha perdido rápidamente se recupera con facilidad. Algo parecido ocurre con las ventas. “Los resultados inmediatos no sirven, hay que tener una visión a largo plazo alineada con toda la empresa”, comenta Solé.
Vender por vender no sirve. El beneficio económico no es la variable más determinante, ya que “el mejor vendedor no es el que más vende, sino el que más vende cumpliendo con su visión”.
Sal a cazar leones
Tener una visión y ser consecuente con ella debe articular toda la labor del vendedor. Iban Solé pone el acento en la segmentación y afirma que “los vendedores que van por objetivos diarios salen a cazar conejos, los que tienen una visión cazan leones”.
El objetivo de todas las empresas es cazar leones, pero para eso hay que tenerlos identificados. La mejor manera de conocerlos es a través de una pregunta que permita clasificar a todos los clientes en 3 ó 4 segmentos.
La venta se juega en la previsita, no en la visita
Salir a cazar leones es una decisión muy arriesgada que no admite improvisación. Buena parte del éxito depende de la búsqueda de información previa. El esmero en la planificación inicial determinará el resultado de la venta.
Construye castillos
Es necesario iniciar una relación de confianza con el cliente y hacerle partícipe de la visión de conjunto. Para Solé, “cada venta es parte de un proyecto en común, así se consigue que tenga sentido”.
Enfréntate al espejo
¿Podrías mirarte al espejo todos los días y preguntarte si eres el mejor? Esa es la seguridad que necesitas para incentivar el volumen de ventas.
Golpea, golpea y no desistas
Puede que el éxito no llegue en el primer intento, pero todo es cuestión de tiempo y perseverancia. “Un día ganarás y otro perderás”, aclara Solé, porque el de la venta es un proyecto a largo plazo.
