Internet ha cambiado la manera de consumir que tenía el usuario , lo está haciendo ahora mismo, mientras lees este artículo. De este modo, también las empresas han tenido que cambiar la manera de dirigirse a ellos para poder, finalmente, cerrar el proceso de venta.
El usuario es mucho más rápido, mucho más consciente, pero también es más desconfiado. Tiene la capacidad de decidir la información que desea recibir, o no recibir, y de navegar por infinidad de opciones hasta encontrar y elegir el producto o servicio final.
Entonces, ¿cómo pueden las empresas formar parte de este proceso de compra libre? ¿Cómo podemos ganar la confianza del comprador digital? La respuesta debería ser: nutriendo al usuario de contenido. Educándole, contándole todo lo que se le puede ofrecer y estableciendo una relación de confianza. De esta manera hacemos que sea él mismo quien decida que nuestro producto es mejor que el del vecino.
Inbound Marketing
El concepto inbound marketing o marketing de contenidos fue empleado por primera vez, en 2005 por Brian Halligan, cofundador y CEO de Hubspot. Sin embargo, no fue hasta unos años más tarde, con la publicación del libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs, firmado por el mismo Halligan, Dharmesh Shah (otro de los creadores de Hubspot) y David Meerman Scott, que empezó a calar esta forma de entender el marketing digital.
Para cualquier anglosajón, la sencillez del término inbound -a diferencia del outbound- se vería reflejada al instante: mirar hacia adentro en lugar de mirar hacia fuera. El marketing de contenidos pone al usuario en el centro del proceso de compra porque es él quien tiene el poder y es él quien acabará haciendo el clic final. Esta es la gran revolución.
Desde 2011, el inbound marketing aterriza en Barcelona de la mano de InboundCycle y, desde entonces, no ha parado de crecer, tanto a escala local como nacional. Cada vez son más las empresas que ven necesaria la reflexión de repensar el centro de interés. La publicidad generalista impacta pero no retiene, sacude pero no engancha. El inbound marketing quiere enamorar.
¿No es eso lo que buscamos en un producto? Enamorarnos de él, saber todo de él antes de decir "sí, quiero". La publicidad es un fenómeno que une lo más racional con lo más instintivo. La clave es conseguir que el usuario lo sepa todo de ti para tejer una relación que perdure en el tiempo. A través de un blog, por ejemplo, podrás articular un espacio donde compartirás toda la información, y con el envío de material de interés conseguirás que se enganche a tu historia. Poco a poco iréis construyendo juntos esta relación 2.0.
La prueba de que esta es una tendencia ya consolidada la encontramos en eventos como la 5ª edición del Inbound Leaders, que tuvo lugar el 8 y 9 de junio en Madrid y Barcelona: dos auditorios llenos de profesionales de diversos sectores que ya aplican el inbound marketing a sus negocios y que lo hacen con éxito.
El Inbound Marketing es un win-win
El marketing de contenidos permite, por un lado, proveer al usuario del producto final. Por otro, facilita a la empresa la obtención de todos los datos necesarios de este usuario para automatizar los procesos de venta basados en la información y las necesidades de cada usuario. Esto se consigue con técnicas cada vez más depuradas, como el lead scoring o el lead nurturing, que nos permiten saber en qué parte del proceso de compra se encuentra cada usuario.
Si seguimos la última corriente que llega desde Estados Unidos, el Advocate marketing, todo nos hace pensar que el usuario seguirá siendo el centro del foco y se convertirá, además, en el propio evangelizador de las marcas que consume. Nos encontramos ante la fuerza de los embajadores de marca (no los confundamos con los influencers) como nueva herramienta que se desarrollará dentro de las empresas.
Recapitulando, vemos que el gran qué del inbound marketing radica en el hecho de nutrir al usuario de contenido para convertirlo en el centro de la estrategia comercial, educándole y dándole un poder de decisión con conocimiento previo que no había tenido antes. Un conocimiento que también sirve a las empresas para tener una relación más cercana con sus consumidores. Un win-win en todos los sentidos.
